客戶是愿意跟外貿(mào)公司合作還是更愿意跟工廠合作？

有外貿(mào)公司的朋友說(shuō)：“我接待的老外去工廠就接待了七八次了，基本都是英國(guó)，德國(guó)，日本，加拿大跟美國(guó)的。貿(mào)易公司壓根不避諱他們是貿(mào)易公司，老外也不在意，他們更在意貿(mào)易公司能否妥善安排好生產(chǎn)出運(yùn)的計(jì)劃。”

但也有外貿(mào)公司朋友總結(jié)說(shuō)中東，印度，韓國(guó)，東南亞地區(qū)的華人客戶，基本都會(huì)想繞開貿(mào)易公司。言下之意是：“經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)的國(guó)家一般不在意，但是對(duì)價(jià)格敏感的國(guó)家就比較令人擔(dān)心了?！?/span>

還有朋友說(shuō)：“這個(gè)應(yīng)該沒(méi)太大關(guān)系吧，只要你的產(chǎn)品技術(shù)過(guò)硬產(chǎn)品性價(jià)比高，不用太擔(dān)心?！?/span>——意思是，質(zhì)量至上！

那么，如果真的遇到客戶要和生產(chǎn)工廠合作的情況，該怎么辦呢？首先，我們可以分析一下哪些類型的客戶喜歡找外貿(mào)公司，哪些客戶喜歡找工廠？

喜歡找外貿(mào)公司的客戶： 

1、連鎖超市采購(gòu)商。有各種各樣的商品要采購(gòu)，而工廠一般就一類產(chǎn)品，不可能需要的每個(gè)產(chǎn)品都找一家工廠。比如沃爾瑪他不是直接找中國(guó)工廠，一般都是把采購(gòu)信息分別發(fā)給不同的專業(yè)買手，然后從中挑選一家合作。 

2、國(guó)外貿(mào)易商。國(guó)外貿(mào)易商一般是各類產(chǎn)品，哪類產(chǎn)品當(dāng)下賺錢，就采購(gòu)哪類產(chǎn)品。和國(guó)內(nèi)貿(mào)易商合作，他們也能夠跟上趨勢(shì)，直接就能有好的產(chǎn)品銷售。 

3、懶的客戶。 不是所有的客戶都想把每分錢都賺了，不少客戶還是更愿意花更少的心思在復(fù)雜的采購(gòu)產(chǎn)品上面，更愿意把時(shí)間花在銷售產(chǎn)品上面。 

4、小語(yǔ)種客戶。這類客戶好了，他不會(huì)英語(yǔ)，不會(huì)中文。在中國(guó)寸步難行，而工廠即使做外貿(mào)，也一般不配備小語(yǔ)種人才。不少外貿(mào)公司就是靠這種類似外貿(mào)翻譯的形式生存的。

5、需要外貿(mào)公司可以幫他做第3方監(jiān)管。外貿(mào)公司可以幫他檢查貨物，幫他監(jiān)管貨款  。

6、外貿(mào)公司跟貨代聯(lián)系更緊密，有利于他出貨，甚至清關(guān)。

喜歡找工廠的客戶： 

1、國(guó)外門市部、小型批發(fā)商。這類客戶產(chǎn)品單一，規(guī)模比較小，喜歡便宜。不少以前接觸過(guò)的客戶，住個(gè)酒店都很摳門，他們骨子里就把每一分錢看的很準(zhǔn)，不需要什么服務(wù)，骨子里認(rèn)為工廠便宜。 

2、高精尖產(chǎn)品、要求高產(chǎn)品。由于中間的溝通過(guò)程比較多，客戶又需要找專業(yè)的供應(yīng)商確保質(zhì)量。 

3、著名品牌商。這些公司對(duì)供應(yīng)商要求比較高，而且采購(gòu)的產(chǎn)品種類并不是很多，對(duì)于工廠的要求就比較高，通常需要驗(yàn)廠、需要工廠有一定的認(rèn)證。 

分析清楚原因后，就可以結(jié)合自己公司的特點(diǎn)，尋求應(yīng)對(duì)之道了。以下一些應(yīng)對(duì)辦法，希望對(duì)你有啟發(fā)：

1、明確告知客戶，我們是貿(mào)易商，但是工廠提供一對(duì)一服務(wù)，與我司工廠簽訂協(xié)議，告知客戶在我們的行業(yè)我司有多年經(jīng)驗(yàn)累積。（例如：產(chǎn)品、QC、銷售團(tuán)隊(duì)、售后、經(jīng)驗(yàn)管控）。

2、工廠是我司的生產(chǎn)基地，我司是銷售部門。

3、通過(guò)對(duì)產(chǎn)品知識(shí)服務(wù)的專業(yè)度打動(dòng)客戶。

4、告知客戶貿(mào)易公司優(yōu)勢(shì)，可整合各大工廠產(chǎn)品。

5、如出現(xiàn)問(wèn)題，貿(mào)易公司對(duì)客戶的投訴應(yīng)對(duì)迅速。

6、把客戶以往的合作背景了解清楚，有針對(duì)性應(yīng)對(duì)。

7、和客戶開門見山，了解他提出這個(gè)要求的原因，針對(duì)客戶要求，制定解決方案。如果是價(jià)格原因，可以找小工廠、合適的工廠做。

8、為客戶提供定制服務(wù)方案。

9、換個(gè)思維方式，與工廠簽訂協(xié)議，以工廠名義簽訂合同。

10、提供比工廠更有利的結(jié)算方式。

11、針對(duì)客戶制定方案，如重大節(jié)日、生日、傭金（采購(gòu)），利誘客戶。

12、列舉我司地區(qū)大客戶成功案例。

13、給客戶解釋在中國(guó)北方政府管控外貿(mào)嚴(yán)格很多工廠拿不到進(jìn)出口資格，我們本身除了是貿(mào)易公司，更多也是為工廠服務(wù)。

14、讓工廠提供包裝印上貿(mào)易公司嘜頭，打造自己品牌。

15、貿(mào)易公司有很強(qiáng)的生產(chǎn)組織能力，根據(jù)客戶要求去組貨。

16、貿(mào)易商可以為客戶節(jié)省時(shí)間和精力。

17、貿(mào)易公司要定位好自身的核心優(yōu)勢(shì)（例如：服務(wù)、售后跟進(jìn)、做認(rèn)證等）

也歡迎你留言，講講你對(duì)這個(gè)事情的看法以及應(yīng)對(duì)之道~~~~

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