很多外貿(mào)人，包括很多做了很多年的老人，都會(huì)遇到這樣一個(gè)問(wèn)題，一年分為了大月和小月，大月里面客戶(hù)很多，簽單不少，忙的焦頭爛額，甚至煩躁透頂；小月里慘淡冷清，不僅沒(méi)有簽單，連個(gè)有意向的客戶(hù)都沒(méi)有，閑的心里發(fā)慌，急的抓耳撓腮！

怎么會(huì)這樣，其實(shí)很簡(jiǎn)單，缺乏積累的想法，不善于積累客戶(hù)，培養(yǎng)客戶(hù)！始終認(rèn)為發(fā)郵件才是外貿(mào)工作，不愿意把時(shí)間花到找客戶(hù)和發(fā)郵件之外！其實(shí)也是對(duì)于發(fā)開(kāi)發(fā)信寄予了太高的期望！

之前已經(jīng)寫(xiě)過(guò)一個(gè)培養(yǎng)客戶(hù)的帖子，是因?yàn)槲野l(fā)現(xiàn)絕大多數(shù)的外貿(mào)人把精力放到了客戶(hù)尋找，發(fā)開(kāi)發(fā)信上，而忽略了客戶(hù)后期的維護(hù)和跟蹤！

尋找客戶(hù)郵箱，發(fā)送開(kāi)發(fā)信是一個(gè)碰客戶(hù)的過(guò)程，既然是碰，就要看運(yùn)氣，運(yùn)氣好，每個(gè)月都能碰到，運(yùn)氣不好，三四個(gè)月碰不到，三四個(gè)月不出單，這種煎熬對(duì)于業(yè)務(wù)來(lái)說(shuō)簡(jiǎn)直是如熱鍋上的螞蟻！

要避免過(guò)度依賴(lài)于這種不靠譜的“碰”，就要想一下其他的辦法，有什么辦法呢？

我們的目的是每個(gè)月都能有單做，不管大小，即便沒(méi)有簽單，也有非常有意向的客戶(hù)為下個(gè)月做積累！這種狀態(tài)不僅僅能為自己賺錢(qián)，更讓自己每一天都充滿(mǎn)干勁，杜絕那種渾渾噩噩的感覺(jué)！

要想這樣，就要求外貿(mào)人在找客戶(hù)發(fā)開(kāi)發(fā)信的同時(shí)進(jìn)行以下工作：

統(tǒng)計(jì)你發(fā)出去的所有郵件，建一個(gè)表格就好，表格上面內(nèi)容主要是郵箱來(lái)源，聯(lián)系電話(huà)，負(fù)責(zé)人，第一次發(fā)開(kāi)發(fā)信的時(shí)間，發(fā)開(kāi)發(fā)信的內(nèi)容，是否有回復(fù)，是否有網(wǎng)站，是否有其他的信息。不知道有多少人做了這個(gè)工作，我相信很大一部分都是發(fā)了就不管了，然后再重新的尋找郵箱，就如同黑瞎子掰玉米……這些內(nèi)容有些未必能馬上知道，很多是需要后續(xù)補(bǔ)充的，而這些內(nèi)容對(duì)于后期我們對(duì)客戶(hù)的分析有非常重要的作用！

好好經(jīng)營(yíng)你的收費(fèi)b2b，當(dāng)然如果你苦逼，沒(méi)有，那么就注冊(cè)些免費(fèi)的b2b，老板不出錢(qián)，你就得自己出點(diǎn)力了！如何經(jīng)營(yíng)收費(fèi)的b2b，無(wú)非就是數(shù)量加質(zhì)量，數(shù)量就是多發(fā)產(chǎn)品，質(zhì)量呢就是找對(duì)關(guān)鍵詞，多用長(zhǎng)尾關(guān)鍵詞，寫(xiě)好產(chǎn)品描述的前幾句話(huà)，因?yàn)樗阉饕娼厝∶枋龅臅r(shí)候就是前面的幾句話(huà)，這些話(huà)如果能夠清晰的表達(dá)你的產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)，客戶(hù)會(huì)更有意向打開(kāi)你的網(wǎng)站！

免費(fèi)b2b到底有沒(méi)有效果？我其他的人不敢說(shuō)，我身邊的幾乎所有朋友都從免費(fèi)的b2b接過(guò)單，從化工到機(jī)械到小玩意，注冊(cè)b2b有很多技巧，盲目的去擴(kuò)充不是好事。

分析你客戶(hù)的公司情況，這是一個(gè)龐大而枯燥的工程，就是拿著第1點(diǎn)里客戶(hù)的名稱(chēng)，公司的郵箱，去搜索，如果有網(wǎng)站最好，去了解公司情況，要了解那些內(nèi)容呢？

表面上來(lái)看，是否還經(jīng)營(yíng)你的產(chǎn)品，你查的信息萬(wàn)一過(guò)時(shí)了，客戶(hù)已經(jīng)轉(zhuǎn)行了怎么辦，你再發(fā)郵件也無(wú)效。看你所拿到的郵箱是否出現(xiàn)在網(wǎng)站上，這個(gè)問(wèn)題很現(xiàn)實(shí)，我曾經(jīng)去推銷(xiāo)，然后發(fā)開(kāi)發(fā)信聯(lián)系了一年，客戶(hù)看來(lái)是煩了，說(shuō)我已經(jīng)辭職兩年了，你怎么還給我發(fā)？

網(wǎng)上是否有大量的這個(gè)公司的求購(gòu)信息，你要知道，如果有大量的求購(gòu)信息，就意味著，他收到了n多封報(bào)價(jià)，你就要琢磨一下如何報(bào)價(jià)，如何吸引他了！

還有一種情況，我遇到過(guò)某些客戶(hù)，2012年以前很多求購(gòu)信息，到了2012年沒(méi)了，這個(gè)時(shí)候你應(yīng)該做出判斷，這個(gè)客戶(hù)中間是不是沒(méi)有采購(gòu)？這些年原材料的變化，價(jià)格的變化，是不是非常大？是不是應(yīng)該告知客戶(hù)，免得客戶(hù)因?yàn)椴欢星橹苯影涯阕龅袅耍?/span>

分析你要聯(lián)系的人的身份情況。一般來(lái)說(shuō)，網(wǎng)上直接存在的郵箱很大一部分是銷(xiāo)售的郵箱，絕大部分銷(xiāo)售看到推銷(xiāo)的郵件是要弄死的，所以造成了絕大部分的開(kāi)發(fā)信無(wú)效，這個(gè)時(shí)候我們需要拿到采購(gòu)的郵箱，如何拿到，我提出過(guò)幾種方法，大家可以直接搜我曾經(jīng)的文章：如何通過(guò)銷(xiāo)售郵箱拿到采購(gòu)郵箱。

如果你確認(rèn)聯(lián)系人是采購(gòu)或者老板，或者無(wú)論通過(guò)何種方式拿到了采購(gòu)或者老板的郵箱，不要急著發(fā)郵件，先拿他們的郵箱去網(wǎng)上搜索。

搜索什么呢，只要出現(xiàn)這個(gè)郵箱的信息，一律瀏覽。放心，其實(shí)信息不會(huì)很多，不會(huì)浪費(fèi)你很多時(shí)間。如果你夠幸運(yùn)，找到了很多他的個(gè)人信息，那么你賺翻了，這些都是你的利器，人都會(huì)對(duì)熟悉自己的人感興趣，這是心理學(xué)的基本常識(shí)。不能太刻意的告訴他我是搜到你信息了，我會(huì)不經(jīng)意的提一句，我也喜歡旅游，我也喜歡曼聯(lián)等等。這方面的東西，我也寫(xiě)過(guò)了。

改變?cè)械陌l(fā)開(kāi)發(fā)信的模式，向開(kāi)發(fā)信要效率。既然要發(fā)，就要認(rèn)真的發(fā)，不能當(dāng)成任務(wù)，只追求數(shù)量，你可以每天隨便發(fā)幾十封，但是一定要靜下心來(lái)精發(fā)上幾封，一個(gè)是碰，一個(gè)是養(yǎng)，碰的結(jié)果一目了然，養(yǎng)卻是可以積累很久！

你研究完了，發(fā)現(xiàn)某些客戶(hù)絕對(duì)有潛力，有合作機(jī)會(huì)，因?yàn)樗麄冋娴男枰?，發(fā)郵件如果不回，一個(gè)電話(huà)過(guò)去！如何打電話(huà)，我也寫(xiě)過(guò)了，不再多說(shuō)。 

尋找客戶(hù)的時(shí)候，不要試圖尋找到直接的購(gòu)買(mǎi)客戶(hù)，當(dāng)然能找到最好，最有針對(duì)性，但是競(jìng)爭(zhēng)也最激烈，有一些小客戶(hù)群體可能受騷擾比較少，值得你培養(yǎng)的！

跟蹤客戶(hù)，這是永恒的主題，絕大部分的客戶(hù)都是通過(guò)跟蹤拿到的，一次就成單的客戶(hù)少之又少。所以誰(shuí)的跟蹤工作做的好，誰(shuí)就會(huì)取得最好的成功。跟蹤客戶(hù)的方法太多了，我也寫(xiě)過(guò)。

跟蹤不是要讓把所有的客戶(hù)再群發(fā)一遍郵件，而是分清輕重，如何分？那就是用到了上面的分析客戶(hù)了，通過(guò)分析，你認(rèn)為這個(gè)公司一定需要的，這個(gè)聯(lián)系人一定是采購(gòu)的，以前有過(guò)深入溝通的，只要有其中一個(gè)條就可以列為重點(diǎn)客戶(hù)去跟蹤。不僅僅是郵件包括電話(huà)，而且一定要署名，對(duì)方叫什么，你必須知道！

尋求交換信息，你的收費(fèi)平臺(tái)畢竟少，但是如果大家的收費(fèi)平臺(tái)一集中，每個(gè)人為你搜索一個(gè)客戶(hù)（當(dāng)然你也要為別人做貢獻(xiàn)），你會(huì)有多少客戶(hù)，我們現(xiàn)在一直有這樣一個(gè)圈子，各種的收費(fèi)平臺(tái)，收費(fèi)平臺(tái)一般都會(huì)有這樣一個(gè)提示，你去查看某人的資料，他會(huì)寫(xiě)著最近一次登陸是什么日子，那么先重點(diǎn)跟進(jìn)近期有過(guò)登陸的?；ネㄓ袩o(wú)！

這樣，具體的配合工作下來(lái)，可以基本上保證你在群發(fā)郵件碰客戶(hù)的同時(shí)，培養(yǎng)一些后續(xù)爆發(fā)的客戶(hù)，讓你的客戶(hù)數(shù)量盡快的多起來(lái)，尤其是分析客戶(hù)之后，了解越多，把握越大，溝通就越容易，哪怕不能馬上合作，至少你會(huì)得到某些回應(yīng)，這樣對(duì)你也是一個(gè)信心的提升！

平臺(tái)出效果比較慢，尤其是免費(fèi)，得三個(gè)月到半年，這個(gè)期間你可以找客戶(hù)發(fā)郵件，跟別人交換資源，來(lái)爭(zhēng)取到訂單！但是，還是那句話(huà)，一定要總結(jié)，要整理，要分析，這樣才能充分的利用你現(xiàn)有的資源，不然你永遠(yuǎn)都是一個(gè)從頭開(kāi)始的新人！