文_Wendy外貿(mào)筆記

ID_Wendy2018notes

從2006年4月至今，我參加過(guò)的國(guó)內(nèi)外展會(huì)已超過(guò)50次，時(shí)至今日我的客戶(hù)99%是通過(guò)展會(huì)積累而來(lái)。就我個(gè)人而言，我外貿(mào)職業(yè)生涯的第一個(gè)鼎盛時(shí)期是2010-2014年，那幾年我的業(yè)績(jī)年年增長(zhǎng)，年年都保持在人民幣1000萬(wàn)以上，14年個(gè)人銷(xiāo)售額接近人民幣2000萬(wàn)。

而這些年我尋找開(kāi)發(fā)客戶(hù)的途徑只有展會(huì)。實(shí)戰(zhàn)中，我積累了豐富的展會(huì)經(jīng)驗(yàn)，也形成了自己的參展流程，在此總結(jié)分享給大家！

1. 職業(yè)裝

每次參展前2-3個(gè)月，我會(huì)為自己參展精心選購(gòu)新職業(yè)裝，前期添置的職業(yè)裝比較傳統(tǒng)，黑色深色偏多，后期我嘗試了其他亮色或花色的職業(yè)裝。一般展會(huì)前2天我會(huì)穿黑色或深色職業(yè)裝，后面2天會(huì)穿亮色和花色職業(yè)裝，這樣搭配參展效果最佳。

因?yàn)橹匾暵殬I(yè)裝，展會(huì)個(gè)人形象氣質(zhì)不斷提升，從2012年后，不斷遇到客戶(hù)在攤位問(wèn)我：“Are you boss?” 我笑呵呵回答：“No.” 但仍有很多客戶(hù)雖見(jiàn)我忙著接待其他人，他們也非常樂(lè)意坐下來(lái)等我談完再繼續(xù)和他聊，或者更愿意把他的名片塞到我手里，說(shuō)會(huì)發(fā)郵件給我。這就是展會(huì)形象氣質(zhì)的變化，讓客戶(hù)在展會(huì)見(jiàn)到我的那一刻就被我吸引，無(wú)形中信任我，更愿意和我聊產(chǎn)品，從而記住我，自然而然我得到接觸跟進(jìn)客戶(hù)的機(jī)會(huì)越來(lái)越多。

2. 邀請(qǐng)

我就會(huì)在郵件簽名里備注一個(gè)簡(jiǎn)單的溫馨提示：我們公司計(jì)劃參加那個(gè)展會(huì)，詢(xún)問(wèn)客人是否也參加，并提醒客人那邊如來(lái)觀展，需要提前做好觀展準(zhǔn)備，比如提前注冊(cè)免費(fèi)入場(chǎng)證，預(yù)定酒店等。

參展前1個(gè)月，單獨(dú)發(fā)展會(huì)邀請(qǐng)函郵件，告知展會(huì)名稱(chēng)，展會(huì)時(shí)間，地點(diǎn)，攤位號(hào)等信息，詢(xún)問(wèn)客戶(hù)是否參加？提前和客戶(hù)約好展會(huì)見(jiàn)面時(shí)間。

參展前2周，我會(huì)再次單獨(dú)發(fā)展會(huì)邀請(qǐng)函郵件，并把展會(huì)邀請(qǐng)函做成正式的PDF文件，附上公司抬頭，展會(huì)信息（展會(huì)名，時(shí)間，地點(diǎn)，攤位號(hào)，攤位指引等），留下聯(lián)系電話(huà)和自己的職業(yè)照片。

參展前1周，繼續(xù)給約好要在展會(huì)見(jiàn)面或自己非常希望在這次展會(huì)面談但客戶(hù)未郵件明確回復(fù)要來(lái)的客戶(hù)發(fā)一封簡(jiǎn)單郵件，表示自己非常很高興或希望在這次展會(huì)和他們有面談的機(jī)會(huì)，順帶在郵件附件里展示幾款新款產(chǎn)品圖片吸引客戶(hù)。

布完展當(dāng)天，我會(huì)把布置好的攤位多角度拍攝幾張圖片，通過(guò)郵件發(fā)送給重點(diǎn)跟進(jìn)客戶(hù)，并在微信朋友圈，F(xiàn)B，SNS等上發(fā)個(gè)最新POST。讓所有認(rèn)識(shí)我的人都知道現(xiàn)在我在哪里參展，我的攤位號(hào)，攤位布置成什么樣。

很多之前可能忽視我郵件邀請(qǐng)函的客戶(hù)，可能閑暇時(shí)看到我的POST更新就會(huì)被吸引過(guò)來(lái)我們攤位。緊接著當(dāng)天我會(huì)給我這次展計(jì)劃重點(diǎn)搞定的目標(biāo)客人一一發(fā)短訊息，再次告知發(fā)展位信息，留下手機(jī)號(hào)碼及公司名，方便他們?cè)谡箷?huì)期間，及時(shí)快速聯(lián)系上我找到我。

3. 個(gè)人物品

我有個(gè)詳細(xì)的參展個(gè)人物品清單：包含報(bào)價(jià)表，本子，筆，名片夾，充電器，訂書(shū)機(jī)，訂書(shū)針，職業(yè)裝，鞋子，化妝包......

參展前一周按照這個(gè)個(gè)人清單打包好行李就行，高效快捷又不容易漏帶東西。

TIP: 

這里我要著重強(qiáng)調(diào)一下報(bào)價(jià)單，報(bào)價(jià)單不是簡(jiǎn)單打印出來(lái)用訂書(shū)機(jī)訂一下就完事，我會(huì)專(zhuān)門(mén)去文具店買(mǎi)一個(gè)活頁(yè)夾，把報(bào)價(jià)單一頁(yè)一頁(yè)整理到活頁(yè)夾里。在攤位當(dāng)你翻開(kāi)你的報(bào)價(jià)單，放到客戶(hù)面前，這點(diǎn)小細(xì)節(jié)馬上給客戶(hù)不一樣的感覺(jué)，顯得既職業(yè)又專(zhuān)業(yè)！

4. 樣品準(zhǔn)備

只要是由我負(fù)責(zé)的展會(huì)，跟單先按照我要求提前準(zhǔn)備好所有樣品。完畢后，我會(huì)抽空查看一遍：

而其中那些帶客人LOGO的包裝或產(chǎn)品如果不能帶及時(shí)挑選出來(lái)，列出問(wèn)題點(diǎn)，通知跟單繼續(xù)改進(jìn)并完善參展樣品。

5. 展會(huì)攤位

順便提一下，選擇哪個(gè)展會(huì)，攤位位置選擇，非常非常重要，這關(guān)系到攤位的客戶(hù)流量及參展效果。比如我們第二次參加美國(guó)CES展，我選擇了金沙館里最新最熱產(chǎn)品區(qū)-智能家居+雙開(kāi)攤位就明顯比第一次參加CES展的效果好很多。只有適合自己的才是最好的。

1. 參展期間保持充足的睡眠很重要，這樣才能在攤位保持良好的精神狀態(tài)。

有次參展我和一同事住一個(gè)房間，凌晨1點(diǎn)多，她還在噼里啪啦發(fā)郵件，明天還要參展，被我催了無(wú)數(shù)次快點(diǎn)休息，但直到2點(diǎn)多她才極不情愿的關(guān)上電腦洗澡休息。

這算工作刻苦嗎？根本就不算。

她參展結(jié)束后先街到很晚再跟蹤客戶(hù)到凌晨2點(diǎn)多，你考慮過(guò)同你一起住的同事的感受嗎？任憑你平時(shí)關(guān)系和我再好，下次參展我也拒絕和這樣的人同住一個(gè)房間。

2. 精神高度集中，時(shí)刻保持微笑，時(shí)刻準(zhǔn)備著很走進(jìn)攤位的每個(gè)客戶(hù)聊上幾句，介紹產(chǎn)品或公司。

3. 參展的目的不是多接名片，是要修煉能耐吸引客人自愿在我們攤位多逗留幾分鐘，自愿坐下來(lái)，和你多談?wù)劗a(chǎn)品，了解了解你的產(chǎn)品和工廠，讓客人記住你。

對(duì)于只留下名片僅在我們攤位一走而過(guò)的客人，誰(shuí)會(huì)記住你，記住你賣(mài)啥產(chǎn)品，后續(xù)郵件跟進(jìn)，客人也不知你是誰(shuí)，跟進(jìn)及溝通肯定效果不好；

4. 展會(huì)結(jié)束當(dāng)晚，必須馬上郵件跟蹤客戶(hù)，速度（效率）很重要。

這么多年，我早養(yǎng)成了當(dāng)天接待的客人必須當(dāng)晚郵件跟進(jìn)的習(xí)慣。也許有很多人回說(shuō)客人也許忙會(huì)來(lái)不及不看郵件，但據(jù)我的經(jīng)驗(yàn)發(fā)現(xiàn)還是有很多客人當(dāng)晚會(huì)收發(fā)郵件，我就經(jīng)常遇到后面幾天再次遇到客戶(hù)經(jīng)過(guò)我們攤位時(shí)，雖然他們行色匆匆，但他們會(huì)面帶微笑和我打招呼：

我就是用及時(shí)高效的展中跟進(jìn)，讓客戶(hù)記住了我，給我以后繼續(xù)和客戶(hù)深入溝通交流贏得了寶貴的機(jī)會(huì)。

5. 很多人參展期間，當(dāng)天展會(huì)結(jié)束后晚上喜歡去逛街。我是女孩子，剛開(kāi)始到香港參展時(shí)，我也喜歡逛逛街，順便買(mǎi)點(diǎn)東西。但后期參展我?guī)缀醵疾还浣帧?/span>

因?yàn)槲矣X(jué)得每次參展只有4天，能馬上跟進(jìn)客戶(hù)只有3晚，如果在這3晚你不爭(zhēng)分奪秒，一大堆勤奮的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手卻在工作，機(jī)會(huì)被他們瓜分了，哪還有機(jī)會(huì)留給你？

參展的根本目的是接到訂單，談下新客人。與其逛街，不如吃完晚飯馬上回酒店，利用這3晚，爭(zhēng)分奪秒跟進(jìn)客戶(hù)，為自己爭(zhēng)取機(jī)會(huì)。要買(mǎi)的東西，參展結(jié)束后再來(lái)香港慢慢逛慢慢買(mǎi)。辛辛苦苦出差來(lái)參展卻一無(wú)所獲，那還不如不來(lái)參展，是不是？

6. 參展期間要慢慢學(xué)會(huì)察言觀色，練就自己的火眼金睛，慢慢你就能從客戶(hù)的衣著打扮，走路的姿勢(shì)等基本信息判斷出這個(gè)客戶(hù)來(lái)自哪里，是大客戶(hù)還是小客戶(hù)。

從客人和你交談的言談舉止里分析客人對(duì)你的產(chǎn)品是真感興趣還是只是簡(jiǎn)單了解一下問(wèn)問(wèn)而已。

7. 參展期間，不要太貪心，不要想著每個(gè)客戶(hù)都搶著自己接待。這樣會(huì)讓其他同事不滿(mǎn)或跟你一樣在攤位爭(zhēng)搶客戶(hù)，讓客戶(hù)覺(jué)得我們的團(tuán)隊(duì)很差勁，沒(méi)有一點(diǎn)團(tuán)隊(duì)精神。

再說(shuō)了參展接到客戶(hù)全靠能力和運(yùn)氣，一次能碰到1到2個(gè)大客戶(hù)，集中精力搞定就很不錯(cuò)，太貪心會(huì)得不償失。

以前我剛參加廣交會(huì)就因?yàn)樘澬?，接連2次參展都沒(méi)有談下新客戶(hù)，后來(lái)我及時(shí)反省，調(diào)整參展策略后，展會(huì)成交率大大提升，后面一直保持每次參展后都能談下新客戶(hù)的記錄。

8. 參展期間客人要在攤位馬上拿走樣品，可以嗎？

以我之前慘痛教訓(xùn)，我建議大家不要把參展樣品給客戶(hù)，最好是馬上通知跟單查庫(kù)存，讓工程測(cè)試樣品OK再寄客戶(hù)酒店。

你可以向客人解釋因?yàn)閰⒄箻悠泛芏鄷r(shí)候是拿倉(cāng)庫(kù)庫(kù)存機(jī)器，很有可能出現(xiàn)功能問(wèn)題或者版本迭代的問(wèn)題，客人聽(tīng)了這樣的解釋都能理解和接受。如果第一次樣品就讓客人失望，那寶貴的機(jī)會(huì)就此丟失，太可惜了。

展后跟進(jìn)和整理客戶(hù)資料非常重要。展后如何拿下客戶(hù)，這就要看大家各自的溝通能力和談判技巧了。

1. 提前通知跟單整理好樣品室，接待室，提前準(zhǔn)備好相應(yīng)的樣品；提前通知車(chē)間主管做好車(chē)間，倉(cāng)庫(kù)等區(qū)域的5S，迎接展后客人拜訪(fǎng)；

2. 對(duì)于展會(huì)期間說(shuō)展后要來(lái)拜訪(fǎng)工廠的客戶(hù)，展會(huì)結(jié)束后要提前第一時(shí)間電話(huà)和客人再次確認(rèn)，并提前安排好接待工作；

3. 對(duì)于要樣品的客戶(hù)，及時(shí)電話(huà)和郵件跟進(jìn)樣品進(jìn)展，發(fā)樣后快遞單號(hào)，拍攝樣品細(xì)節(jié)圖發(fā)給客戶(hù)；

4. 展會(huì)后，及時(shí)第二遍跟進(jìn)客戶(hù)，要花更多時(shí)間仔細(xì)研究分析客戶(hù)，找到進(jìn)一步跟進(jìn)客戶(hù)的切入點(diǎn)，針對(duì)不同的客戶(hù)，發(fā)差異化郵件跟進(jìn)；

5. 根據(jù)展中和客人談的情況，及后續(xù)跟進(jìn)客戶(hù)，與客戶(hù)的互動(dòng)情況，以及展后通過(guò)瀏覽客戶(hù)網(wǎng)頁(yè)，基本可以對(duì)客戶(hù)進(jìn)行分門(mén)別類(lèi)。

然后每天利用空閑時(shí)間，把客戶(hù)資料一點(diǎn)一點(diǎn)填寫(xiě)到excle的客戶(hù)列表了?？蛻?hù)資料是個(gè)點(diǎn)滴積累的過(guò)程，時(shí)間長(zhǎng)了，你積累的客戶(hù)資料表就是你寶貴的財(cái)富。

我的客戶(hù)列表分產(chǎn)品，分客戶(hù)等級(jí)（A+，A-，B，C，D）。這個(gè)很好積累客戶(hù)的過(guò)程，當(dāng)你有新產(chǎn)品或則促銷(xiāo)活動(dòng)，打開(kāi)客戶(hù)表格高效跟進(jìn)即可；

TIP：我特別要提醒大家，客戶(hù)資料表格一定一定要定期備份，14年我換新電腦的時(shí)候，舊電腦硬盤(pán)壞了，我6年積累的客戶(hù)資料全部丟失，傷心得我快要奔潰了。還好平時(shí)我名片整理得不錯(cuò)，后面我又慢慢一點(diǎn)一點(diǎn)根據(jù)我名片冊(cè)重新整理了一份客戶(hù)資料表格。

最后我總結(jié)一下：

1. 展前精心+充分準(zhǔn)備；展中熱情接待，爭(zhēng)分奪秒當(dāng)晚及時(shí)跟進(jìn)；展后繼續(xù)分析客戶(hù)，找到切入點(diǎn)，繼續(xù)發(fā)差異化郵件跟進(jìn)；

2. 做一個(gè)有激情有熱情面帶微笑的展會(huì)參與者；

3. 努力從各方面向客人展示你的專(zhuān)業(yè)，職業(yè)，注重每個(gè)細(xì)節(jié)，顯示你和大多數(shù)普通業(yè)務(wù)員的不同，努力讓自己在客戶(hù)面前脫穎而出；

4. 速度與高效至關(guān)重要；

5. 努力和運(yùn)氣很重要，但你不努力運(yùn)氣到了你身邊也抓不到。

（本文由焦點(diǎn)視界focusvision綜合整理自《Wendy外貿(mào)筆記》，轉(zhuǎn)載請(qǐng)聯(lián)系原作者）