相比一般的銷售人員來說，外貿(mào)業(yè)務(wù)員與客戶的距離更遠(yuǎn)，再加上時(shí)差、語言等障礙，成單的難度也變得更大。通過一些與國外客戶相關(guān)的統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)，我們能夠掌握客戶的實(shí)際心理，從而更有效率地與客戶進(jìn)行溝通，獲得更多的訂單。

舉個(gè)栗子，你覺得有多少客戶信任自己的銷售？有一半以上嗎？實(shí)際上，這個(gè)數(shù)據(jù)是3%，只有3%的買家信任銷售。汽車銷售、保險(xiǎn)業(yè)務(wù)員等都是可信度較低的職業(yè)。就像只有17%的銷售認(rèn)為自己有點(diǎn)熱情過頭，給人咄咄逼人的感覺，但卻有50 %的客戶是這么認(rèn)為的。

當(dāng)然，并非所有與銷售相關(guān)的數(shù)據(jù)都會(huì)讓你大吃一驚。這份統(tǒng)計(jì)涵蓋了從給客戶的郵件到電話以及客戶本身一些非常有意思的數(shù)據(jù)，是一份非常寶貴的資料。

銷售平均需要打18通電話才能與真正的買家聯(lián)系上。

02

超過40%的銷售認(rèn)為挖掘潛在客戶難度最大。其次是成交，占36%；排名第三的是產(chǎn)品檢驗(yàn)，占 22% 。

03

銷售每天都要花時(shí)間去開發(fā)新客戶，而不應(yīng)該在月末或季度末集中去開發(fā)。統(tǒng)計(jì)表明通常銷售人員在本季度的最后一個(gè)月打電話的次數(shù)遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過前兩個(gè)月，但這些電話的成功率往往比前兩個(gè)月份低30%。

04

約60%的買家想在第一次溝通時(shí)就談?wù)搩r(jià)格。

05

超過一半的買家在與銷售第一次接觸時(shí)，希望能看到產(chǎn)品的所有性能。

06

19%的買家希望在他們購買過程的最初階段——意向階段，就與銷售聯(lián)系。

60%的人想在第二階段——考慮階段，買家已經(jīng)考慮購買同類產(chǎn)品，與銷售取得聯(lián)系。

還有20%的買家在最后階段——決定階段才與銷售聯(lián)系，這個(gè)階段買家已經(jīng)鎖定產(chǎn)品的類型，對比后就會(huì)做出購買決定。

07

70%的B2B買家會(huì)在購買過程中觀看視頻。最受歡迎的是關(guān)于產(chǎn)品功能介紹的視頻，接下來是具體操作方法和專業(yè)評(píng)論的視頻。

08

至少有50%的買家其實(shí)并不適合你銷售的產(chǎn)品。

09

77.3%的銷售表示，他們的公司至少提供了四分之一的客戶線索。

10

Google發(fā)現(xiàn)幾乎一半的買家都是千禧一代（1982-2000年出生）。

11

根據(jù)買家的經(jīng)驗(yàn)，以下是讓客戶滿意的最佳銷售方式，做到這些，可以提高成交率。

傾聽他們的需求(69%)

不要咄咄逼人(61%)

提供相關(guān)信息(61%)

及時(shí)回應(yīng)(51%)

12

只有24%的電子銷售郵件會(huì)被打開閱讀。

13

一般人平均每天會(huì)刪除收到的48%的郵件，而且這只需要花掉五分鐘。

14

絕大多數(shù)潛在客戶希望在早上5點(diǎn)和6點(diǎn)閱讀電子郵件，所以最好設(shè)置定時(shí)發(fā)送，在完美的時(shí)間發(fā)送你的信息。

15

郵件題目若是全大寫字母，回復(fù)率會(huì)降低約30%。

16

3到4個(gè)詞的主題比更短和更長的主題更容易得到客戶的回信。

17

讓小學(xué)三年級(jí)都能看懂的郵件，比寫給大學(xué)生才能看懂的郵件得到回復(fù)的可能性高30%。

18

郵件中的字?jǐn)?shù)越多，得到回復(fù)的可能性就越小。超過2500字的郵件中，只有三分之一會(huì)收到回復(fù)。然而，也不能走向另一個(gè)極端:一封25個(gè)字的郵件和一封2000字的郵件回復(fù)率差不多。50到125個(gè)單詞是最好的。

19

不要只是提供信息——也要提一些問題和要求。提1到3個(gè)問題的郵件比沒有任何問題的郵件更有可能得到回復(fù)。

20

統(tǒng)計(jì)表明銷售人員提出的問題數(shù)量和他們成功的概率相關(guān)。 電話中問客戶15到18個(gè)問題比問7到10個(gè)問題更有效，目標(biāo)可以定11到14個(gè)問題。

21

成功的銷售人員更喜歡在電話中用到這些表示合作關(guān)系的詞，如“我們”、“我們的”和“一起”，而不是“你”、“我”和“你的”，他們使用這些詞的頻率比普通銷售高出10倍。

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相比表現(xiàn)平平的銷售，最成功的銷售對這些表示肯定的短語的使用多出5倍，如“當(dāng)然”、“肯定”和“絕對”。

23

41.2%的銷售表示，他們的手機(jī)是最有效的銷售工具。

24

成功的銷售人員在電話中講話的時(shí)間占54%，而不成功的銷售人員只占了42%。

25

銷售每天花三分之一的時(shí)間與潛在客戶交談，21%的時(shí)間寫電子郵件，17%的時(shí)間錄入數(shù)據(jù)，另外17%的時(shí)間挖掘研究新客戶，12%的時(shí)間參加內(nèi)部會(huì)議。

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研究表明：在電話中，下面這些詞出現(xiàn)的頻率越高，轉(zhuǎn)化率就越低。折扣、合同、免費(fèi)試用、競爭對手以及數(shù)百萬、十億等過于抽象的數(shù)字。

27

84%的買家因?yàn)閯e人的推薦才購買的某產(chǎn)品。

28

90%的購買都是由同行推薦的。

29

92%的買家信任他們認(rèn)識(shí)的人的推薦。

30

若對產(chǎn)品或者服務(wù)比較滿意，83%的客戶會(huì)樂意向他人推薦。但是若銷售人員沒有向客戶提出推薦要求——最終就只有29%的客戶給出了推薦。

數(shù)據(jù)也許不能說明所有，但它確實(shí)能反映部分的問題，希望對你有所啟發(fā)。