外貿(mào)談判同樣如此，雙方在剛開始的時候，手里都有幾個人質(zhì)。這個時候客戶說，你把人質(zhì)放了，要不然我就開槍了，并做出了槍對著人質(zhì)的舉動，如果這個時候我們急了，害怕對方傷害到人質(zhì)，于是，把一個人質(zhì)給放過去了，但此時我們的籌碼少了，客戶槍依然指向人質(zhì)的頭，那我們就輸了。

整個談判中，本來雙方勢均力敵，無需讓步，但我們擔(dān)心客戶到別家購買去了，于是我們主動降了點價格，這時候我們的籌碼少了，客戶就會無休止的提出各種要求，我們就非常被動。

還是以我們提到的那個警匪片為例，若敵方又出現(xiàn)一個人，兩個人用槍指著我們，那么這個時候我們就得讓步。

比如客戶拿著其他供應(yīng)商的價格告訴我們，對方的價格是，而你們的.2太高了。當(dāng)我們分析了客戶，發(fā)現(xiàn)確實，這個.2是太高了。

那么這個時候我們就需要降價，否則就會被客戶淘汰了。

如果我們要降價，要使數(shù)量和付款方式掛鉤，那么，數(shù)量和付款方式是客戶能夠接受的，若是差距太大，超過了客戶的承受能力，這樣的提議就失去了意義。當(dāng)然本身實力較強的客戶可以試一試，或許有一些客戶能接受。如果他沒有表態(tài)，就說明這種提升數(shù)量的方式，他不能接受。這就像公司給員工制定業(yè)績目標(biāo)時，本來這個員工一年能完成1000萬的銷售額，你今年給他定3000萬銷售額，對他來說這是不可能完成的任務(wù)，因此失去了信心和動力，直接選擇放棄目標(biāo)。但如果你給他定1300萬的業(yè)績目標(biāo)，那么他只要努力加把勁兒，就能完成目標(biāo)，就能拿到獎金，就會在平時很拼命。

從付款方式來說，也是同樣的道理，你可以采用階梯式，如果客戶付款方式能夠從30%定金變成50%定金，那么你們可以給他一個相對優(yōu)惠的價格。如果從30%定金變成60%定金，那么你們給他一個更加優(yōu)惠的價格。從30%變成全款支付，那么可以給他一個最優(yōu)惠的價格或者附加服務(wù)。這樣客戶在資金充足的情況下，付款就會更多。

若是輕易就能令客戶滿意，那么商務(wù)談判就太容易了，我們也不會為此頭疼了。我們常常會遇到客戶在砍價的過程中，會提出了一次降價又提出了一次降價，但怎么降價都他不滿意的情況。

面對這種得寸進尺、步步緊逼的客戶的時候，我們千萬不要慌張，有些客戶就是沒有訂單的時候試一試，探探底價，他沒有訂單就胡亂砍價，這種情況很多，客戶在訂單還沒落實的時候就砍價，砍了價格后，價格沒談攏，客戶就失蹤了，也就是大部分外貿(mào)談判中大部分外商會用的招數(shù)，主動聯(lián)系后也沒有回音，但是我們的價格確實又不能再降了大家都覺得這個客戶無望了。但過了幾個星期，這個客戶又回來了，問我們價格多少，能便宜嗎？當(dāng)時價格并沒有變動，于是我們又把那個價格報給他了，這次，他居然下單了。

當(dāng)然這樣做是有風(fēng)險的，假如客戶是有幾家比較，幾家價格差不多，那么客戶下單之前詢問我們是做最后一輪的比較，我們沒有降到他想要的價格，或者沒有降價，其他有一家降價，那么就會下單到別家。

所以一般會采用一種穩(wěn)妥的方式，價格確實達不到客戶要求的，那么就再象征性的降價一點點。

當(dāng)然任何談判都是有風(fēng)險的，自然會碰到有些客戶流失，有些客戶下單的情況，我們要做的就是開發(fā)大量客戶之后自己不斷的測試談判的價格范圍，盡可能多的獲得利潤才是我們做外貿(mào)要得到的結(jié)果。