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參展的錢(qián)，咱不能白花！
筆者從2008年到現(xiàn)在參加過(guò)約30次展會(huì)，看到從最原始的展會(huì)就和賣(mài)白菜、擺地?cái)傄粯雍?jiǎn)單粗鄙，到現(xiàn)在的各種創(chuàng)意展示。競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越激烈，參展效果卻似乎越來(lái)越差。展會(huì)還有效果嗎？或者說(shuō)怎么樣參展才會(huì)有效果？
首先，我個(gè)人認(rèn)為可從以下幾方面著手做展前準(zhǔn)備工作：
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了解展會(huì)規(guī)模，查看當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)，評(píng)估明年是否值得去參展。寫(xiě)出“市場(chǎng)分析報(bào)告”，通過(guò)以下幾個(gè)維度去選擇適合公司的展會(huì)：
① 大客戶(hù)參加的展會(huì)。 ② 主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手參加的展會(huì)。 ③ 以往參展商名錄。 ④ 展會(huì)主辦方的實(shí)力。 ⑤ 參展是以B2B還是B2C為主，是否符合公司的銷(xiāo)售方式。
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認(rèn)真分析展會(huì)，查看展會(huì)的官網(wǎng)，了解去年參展客戶(hù)的清單，提前聯(lián)系客戶(hù)。
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搞清楚展會(huì)舉辦地點(diǎn)的消費(fèi)習(xí)慣，比如對(duì)產(chǎn)品的要求：顏色、形狀、規(guī)格或者其它特別要求，以及客戶(hù)的采購(gòu)習(xí)慣和進(jìn)口的特殊要求（包括文件、證書(shū)）和當(dāng)?shù)爻Ｓ玫母犊钅Ｊ?，記錄?dāng)?shù)卮笮豌y行的名字，以便將來(lái)做信用證評(píng)估。
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了解行業(yè)最熱賣(mài)的產(chǎn)品，展會(huì)的新產(chǎn)品、新技術(shù)，拍照保留所有展位圖片、新產(chǎn)品圖片。
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拜訪沒(méi)有合作的參展商，提前約好meeting時(shí)間，盡量約到參展前一天或者最后一天，畢竟他們有展位，主要目的是去拿客戶(hù)，不是找供應(yīng)商，所以要錯(cuò)開(kāi)他們的高峰期。
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聯(lián)系所有拜訪展會(huì)但是沒(méi)有展位的客戶(hù)，預(yù)約時(shí)間和地點(diǎn)，找到客戶(hù)的聯(lián)系方式，約在展館見(jiàn)面。提前聯(lián)系附近的客戶(hù)，預(yù)約拜訪他們公司的時(shí)間，算好每天能見(jiàn)幾個(gè)客戶(hù)（用google地圖安排行程，看哪些公司挨在一起的安排同一天拜訪），重點(diǎn)是拜訪重要客戶(hù)。
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拜訪已經(jīng)合作的客戶(hù)：
① 約好給客戶(hù)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)培訓(xùn)的時(shí)間，幫客戶(hù)賺錢(qián)就是幫自己賺錢(qián)，他們推廣我們的產(chǎn)品，我們一定希望他們能更專(zhuān)業(yè)地展示和營(yíng)銷(xiāo)，所以在去之前要提供產(chǎn)品的培訓(xùn)手冊(cè)，然后現(xiàn)場(chǎng)再次講解演示一遍。 ② 收集客戶(hù)的反饋信息，對(duì)產(chǎn)品改善的建議。 ③ 拍攝客戶(hù)的展位，特別是推廣我們產(chǎn)品的位置，需要細(xì)拍，有助于充當(dāng)將來(lái)的宣傳素材。 ④ 看客戶(hù)展會(huì)的產(chǎn)品擺放方式，考慮是否有改善空間，比如怎么樣讓我們的產(chǎn)品在客戶(hù)展位更顯眼，更突出，擺放更加穩(wěn)妥；比如有些客戶(hù)是用槽板掛墻上，你后續(xù)需要考慮展架要有卡位掛墻上。 ⑤ 要客戶(hù)給我們介紹最新產(chǎn)品或者最熱賣(mài)產(chǎn)品，詢(xún)問(wèn)產(chǎn)品熱賣(mài)的原因，并做詳細(xì)記錄，對(duì)將來(lái)開(kāi)發(fā)新產(chǎn)品是個(gè)有用的參考。 ⑥ 提前一個(gè)月與帶我們的新產(chǎn)品參展的客戶(hù)溝通好，希望他們收集新產(chǎn)品的現(xiàn)場(chǎng)反饋，整理給公司研發(fā)部門(mén)，看是否需要改進(jìn)細(xì)節(jié)，避免開(kāi)模后不符合客戶(hù)需求，再改模會(huì)浪費(fèi)大量時(shí)間和成本。 ⑦ 談新的合作項(xiàng)目，比方我們的新產(chǎn)品是否有批量下單的意向。 ⑧ 約客戶(hù)吃飯，當(dāng)場(chǎng)拜訪客戶(hù)面談效果很好，建議約定吃飯，拉近彼此距離。 ⑨ 產(chǎn)品樣品的準(zhǔn)備：新產(chǎn)品盡可能多帶，大的客戶(hù)可以給一兩款產(chǎn)品的免費(fèi)樣品， 其他的產(chǎn)品盡量帶齊，彩頁(yè)、名片一定要盡量帶夠。 ⑩ 提前了解當(dāng)?shù)貒?guó)家的文化、習(xí)俗、交通、飲食、天氣、酒店信息、備用的求助電話(huà)（報(bào)警或者護(hù)照丟失時(shí)候的聯(lián)系人，中國(guó)駐當(dāng)?shù)卮笫桂^的相關(guān)信息）。 ? 給客戶(hù)帶禮物，挑選優(yōu)質(zhì)或優(yōu)質(zhì)潛在客戶(hù)贈(zèng)送中國(guó)特產(chǎn)：茶葉、絲綢、中國(guó)結(jié)都是很好的選擇。 ? 客戶(hù)邀請(qǐng)函做好簽證準(zhǔn)備，至少要提前40天就開(kāi)始準(zhǔn)備。
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參展后方安排。提前一個(gè)星期給助理及團(tuán)隊(duì)列出需要跟進(jìn)的所有事情，并且要隨時(shí)溝通工作進(jìn)度，確保公司訂單出貨沒(méi)有問(wèn)題，需要備份所有訂單，以備有問(wèn)題時(shí)你在國(guó)外也能隨時(shí)協(xié)助。
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最大化地利用展會(huì)：
① 確立展位風(fēng)格。 我們的展位風(fēng)格一定要凸顯公司品牌形象或者和參展推廣的目的一致。 具體來(lái)說(shuō)，比如此次展會(huì)體現(xiàn)的主題是某種風(fēng)格，那么產(chǎn)品的擺放設(shè)計(jì)、色彩搭配和推廣的新產(chǎn)品也必須是圍繞這種設(shè)計(jì)風(fēng)格來(lái)發(fā)揮： 如推廣的是產(chǎn)品的環(huán)保概念，最好是木質(zhì)展位，產(chǎn)品包裝材料接近大自然綠色環(huán)保的清新風(fēng)格；又或者出國(guó)參展，利用的是國(guó)家文化元素，則可以有一些自己當(dāng)?shù)氐奶厣蛘唢L(fēng)格，如陶瓷文化、手工藝等中國(guó)特色的東西。這樣很快能吸引到客戶(hù)注意力，一個(gè)深入人心的展示效果很容易就讓展位和公司名字被人記住。 ② 產(chǎn)品的擺放。 展會(huì)不是擺地?cái)偅看螀⒄苟加姓故局攸c(diǎn)，是主推有特色的系列還是某一款產(chǎn)品都關(guān)系到產(chǎn)品怎么擺放。有時(shí)候展會(huì)上的擺放設(shè)計(jì)，對(duì)采購(gòu)商來(lái)說(shuō)不僅是一種吸引還是一種參考。 我們需要傳遞出一種講究的態(tài)度。我們?cè)谡箷?huì)不妨換位思考，如果我這是一個(gè)精品店，這個(gè)產(chǎn)品應(yīng)該以什么樣的方式在店里面擺放最能吸引消費(fèi)者眼球。配套展架、海報(bào)、畫(huà)冊(cè)、小禮品等一系列東西怎么擺放等等。如果采購(gòu)商是零售商，他也會(huì)考慮在實(shí)體店的展示。 ③ 客戶(hù)體驗(yàn)。 客戶(hù)在你展位里的參觀路線(xiàn)，從哪里進(jìn)，從哪里出，客戶(hù)的視線(xiàn)最先能看到什么，什么能吸引到客戶(hù)讓他停留更久。如何加深客戶(hù)的印象，凸顯公司的專(zhuān)業(yè)度。 ④ 公司的差異化。 和別的公司相比，你的展位不一樣的地方，是產(chǎn)品代理了眾多國(guó)際知名品牌，還是提供drop shipment服務(wù)，或者工廠凸顯出了出色的研發(fā)設(shè)計(jì)代工能力，還是公司有特色產(chǎn)品（有些展位就一個(gè)產(chǎn)品，但是產(chǎn)品獨(dú)一無(wú)二，有功能特殊性或者專(zhuān)利研發(fā)）。
此外還有強(qiáng)調(diào)的一點(diǎn)是，在展會(huì)現(xiàn)場(chǎng)，客人走進(jìn)展位，與參展人員交換名片，但可能很多參展人員就草草看了一眼名片，立刻投入與客人的談話(huà)中了！
這種做法是對(duì)展會(huì)的浪費(fèi)！
效率更高的做法應(yīng)該是：仔細(xì)觀察名片，然后通過(guò)提問(wèn)判斷客人的身份、意向和實(shí)力。
接下來(lái)，再做進(jìn)一步介紹和收集。
具體的展臺(tái)接待，你可以這么做：
自我介紹
不要大而化之地說(shuō)網(wǎng)上都能看到的“我們公司是集設(shè)計(jì)、研發(fā)、生產(chǎn)為一體的專(zhuān)業(yè)XX產(chǎn)品的生產(chǎn)廠家”這類(lèi)說(shuō)辭，而是掌握主動(dòng)權(quán)，讓客戶(hù)在不知道你們公司有什么可以看的時(shí)候先留住客戶(hù)，介紹的同時(shí)要先演示部分產(chǎn)品給客戶(hù)看，然后讓客戶(hù)自己拿著產(chǎn)品測(cè)試，在客戶(hù)測(cè)試的同時(shí)介紹產(chǎn)品的賣(mài)點(diǎn)。
引導(dǎo)客戶(hù)走進(jìn)新產(chǎn)品區(qū)域
準(zhǔn)備好面談的所有資料，包括公司的PPT、報(bào)價(jià)表、和客戶(hù)談的項(xiàng)目、樣品，如果是自主研發(fā)產(chǎn)品的客戶(hù)需要帶NDA 合同，如果是獨(dú)家的需要帶獨(dú)家代理合同。
給客戶(hù)看包裝
告訴他們可以選擇我們品牌也可以做他們自己的品牌包裝（看客戶(hù)反應(yīng)）。如果客戶(hù)要求做自己的包裝，說(shuō)明他們公司有過(guò)類(lèi)似的采購(gòu)經(jīng)驗(yàn)，不是新做這個(gè)行業(yè)，另外也說(shuō)明他們有一定采購(gòu)量。
推薦產(chǎn)品
針對(duì)客戶(hù)市場(chǎng)，推薦高中低檔的熱賣(mài)產(chǎn)品。談得很投入的客戶(hù)假如對(duì)產(chǎn)品很感興趣，開(kāi)始問(wèn)報(bào)價(jià) ，邀請(qǐng)客戶(hù)坐下詳細(xì)談。
問(wèn)客戶(hù)問(wèn)題的時(shí)候一定要用筆記本記錄下來(lái)，離別前和參展商合影拍照留紀(jì)念，以便回來(lái)發(fā)給客戶(hù)，好讓客戶(hù)加深印象。有些談得好的客戶(hù)，第二天還會(huì)來(lái)，記錄下這些方便我們?cè)诘谝粫r(shí)間認(rèn)出那些客戶(hù)來(lái)。
那么，可以問(wèn)客戶(hù)哪些問(wèn)題呢？這里推薦一些：
1. Is it your first time to visit this Show or first time to visit China?
問(wèn)這個(gè)問(wèn)題主要是考慮客戶(hù)來(lái)中國(guó)的頻率，這可以判斷客戶(hù)和中國(guó)的供應(yīng)商合作起來(lái)是否有經(jīng)驗(yàn)，公司是否是新開(kāi)拓中國(guó)地區(qū)的采購(gòu)業(yè)務(wù)。
2. How many years your company do this business?
如果客戶(hù)說(shuō)很長(zhǎng)的歷史，你可以回復(fù)：Wow your company should be leader in your market, we are confident our unique product can help you expand more bigger market and develop together.
如果客戶(hù)的回答是公司歷史不是很久的時(shí)候，可以告訴他：Our business are very promising business, we are sure we can help you enter market very fast and got very good feedback.
3. Have your company done your customized gift-box, developed your unique private mould products with Chinese supplier?
看客戶(hù)的合作方式，是買(mǎi)現(xiàn)成產(chǎn)品現(xiàn)成品牌，還是貼牌？是否有自己私模的產(chǎn)品。
4. What is your main sales channel, online sale as distributor or have shops? Do retail business or wholesale?
看客戶(hù)的銷(xiāo)售形式，直接可以看出客戶(hù)的采購(gòu)規(guī)模。
5. What is your average purchase order amount every month from China?
了解客戶(hù)采購(gòu)量。
6. We warmly welcome your visit our factory in Shenzhen (by air about 2 hours),do you have time?
如果客戶(hù)說(shuō)去，要馬上問(wèn)他在中國(guó)的電話(huà)，問(wèn)他酒店是住那里，我們安排去接，確定具體的時(shí)間。并問(wèn)下他在中國(guó)的行程，問(wèn)他們需要哪些產(chǎn)品以便我們準(zhǔn)備好樣品，他們可以帶回去。
7. Do you have forwarder In china？
一般相對(duì)來(lái)說(shuō)自己有貨代說(shuō)明他們經(jīng)常走貨，這種客戶(hù)需要重視。
8. What is your market best seller ?
如果客戶(hù)提到我們沒(méi)有的產(chǎn)品，可以告訴他：We have rich experience designer team and also we own all technology for XX, so we can develop your favorite product as ODM.
9. Did your company import from China directly before?
巴西和俄羅斯客戶(hù)進(jìn)口是最大的問(wèn)題，因?yàn)槎砹_斯和巴西進(jìn)出口權(quán)很麻煩，如果他們自己已經(jīng)從中國(guó)采購(gòu)過(guò)，說(shuō)明他們進(jìn)出口權(quán)問(wèn)題不大，這種公司相對(duì)規(guī)模也大些。
再列出一些客戶(hù)常問(wèn)的問(wèn)題，可以根據(jù)自己的情況準(zhǔn)備一下答案：
1. Are you factory or trading?
2. Why I should choose your company, I never heard your company before.
3. We buy from supplier A. what is the difference between your company with supplier A?
4. Do you have all certification?
5. How can I get price?
6. MOQ and sample order?
7. Which country do you already have distributor?
8. Can I use our private packaging, our logo on your products?
9. I have 3D drawings, can your company produce?
10. Which is new products, which is best seller?
以上這些問(wèn)題，特別請(qǐng)參展經(jīng)驗(yàn)不太多的朋友們背熟，在展會(huì)現(xiàn)場(chǎng)要做到不假思索脫口而出。
（文_Lily_《焦點(diǎn)視界》特約作者，參加過(guò)30多次展會(huì)，只身前往15個(gè)國(guó)家和地區(qū)拜訪客戶(hù)。善于總結(jié)和分享，做事用心嚴(yán)謹(jǐn)，注重細(xì)節(jié)，常以執(zhí)行力和責(zé)任心打動(dòng)客戶(hù)。）
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