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外貿(mào)案例分享
首頁 >> 進(jìn)出口資訊 >> 外貿(mào)案例分享 >> 做外貿(mào)30年是怎樣一種體驗(yàn)?他是這么說的……

 任學(xué)奎 焦點(diǎn)視界 8月5日

1989年,葉明一頭扎進(jìn)了外貿(mào),那是個(gè)在計(jì)劃經(jīng)濟(jì)體制下十分吃香的行業(yè)。在葉明的心目中,當(dāng)時(shí)的外貿(mào)江湖秩序井然,遠(yuǎn)不像現(xiàn)在這般風(fēng)起云涌。


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葉明,南京英獅澳車業(yè)有限公司總經(jīng)理


01

配額


在計(jì)劃經(jīng)濟(jì)時(shí)代,有一個(gè)詞叫“配額”。


配額就是一家企業(yè)的生命,簡(jiǎn)單來說就是,如果拿不到配額,那么企業(yè)就沒法開工,或者就算開工了也賣不出去。而葉明當(dāng)時(shí)所在的公司不僅有配額,還有出口經(jīng)營(yíng)權(quán)。


在配額和出口經(jīng)營(yíng)權(quán)的制約下,工廠和外貿(mào)公司之間各行其是,“那時(shí)候的民營(yíng)企業(yè)扮演的貨源的角色,不論是進(jìn)口還是出口,都繞不開外貿(mào)公司這個(gè)環(huán)節(jié),而所有的外貿(mào)人才也都在外貿(mào)公司里面,工廠那邊是沒有的”,葉明介紹說。


在葉明看來,那是計(jì)劃經(jīng)濟(jì)體制“優(yōu)勢(shì)”的一面。


“對(duì)于工廠而言,你就做好生產(chǎn);對(duì)于外貿(mào)公司來說,你就做好貿(mào)易這塊,而客人也對(duì)沒有什么花花腸子。這是一條非常單純的線,大家都很和諧,發(fā)展也相對(duì)平衡。當(dāng)整條線上各自定位分工清晰的時(shí)候,這條線的戰(zhàn)斗力其實(shí)很強(qiáng)的。”


這樣互相配合經(jīng)營(yíng)的狀態(tài)存在了很多年,但“矛盾”一直存在。這個(gè)矛盾就是工廠想繞過外貿(mào)公司,直接與國外買家聯(lián)系,而外貿(mào)公司也想自己去做工廠,把原屬于工廠的那部分利潤(rùn)拿到手。但在外貿(mào)經(jīng)營(yíng)權(quán)剛剛放開的時(shí)候,外貿(mào)公司做的工廠幾乎沒有成功的。


“因?yàn)樽鐾赓Q(mào)公司和工廠是兩種完全不同的邏輯,我們沒有那方面的經(jīng)驗(yàn)”,葉明說,盡管如此,當(dāng)時(shí)還是有很多人前赴后繼去嘗試,而最為成功的應(yīng)當(dāng)是潘龍泉的泉峰集團(tuán)。


“最初,我們幫扶過包括泉峰在內(nèi)的多家企業(yè),但當(dāng)他們?nèi)孀龃蟮臅r(shí)候,我們之前的外貿(mào)公司業(yè)務(wù)也開始全面萎縮”,這是全行業(yè)在九十年代中后期的一個(gè)共同的狀態(tài),因?yàn)楣S逐步找到了能夠掙脫原有那條線的方法。也是從那時(shí)候起,除極少數(shù)特殊行業(yè)外,“配額”被市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)徹底拋棄。自由競(jìng)爭(zhēng)的時(shí)代到來了。


02

分合


事實(shí)上,在出口經(jīng)營(yíng)權(quán)放開的自由競(jìng)爭(zhēng)時(shí)代,純外貿(mào)公司依舊存在,因?yàn)樗麄兪冀K手握著比中小企業(yè)更加成熟的渠道和人才,但“工廠就像是外貿(mào)公司的后院,當(dāng)他們成熟了,有了應(yīng)對(duì)客戶的能力之后,就自然會(huì)拋開中間環(huán)節(jié)”,所以外貿(mào)公司一次又一次面對(duì)這種“后院起火”的情況。


當(dāng)這種情況越來越多之后,大量的外貿(mào)公司開始涉足工廠這一塊,這就是我們常說的“工貿(mào)一體”,這是很多外貿(mào)公司被迫做出的選擇。


盡管葉明說的那條“線”如今已經(jīng)被扯得七零八落,但他偶爾還會(huì)懷念一下,“(那條線)保證了一種相對(duì)合理的均衡狀態(tài),資源均衡,心態(tài)也比較平衡,然后工廠內(nèi)部也穩(wěn)定,外貿(mào)隊(duì)伍也穩(wěn)定,客人也相對(duì)穩(wěn)定。這種狀態(tài)對(duì)于國際貿(mào)易來說,是一種優(yōu)勢(shì)”。


而原有商業(yè)規(guī)則被打破之后,平衡不存在了,有的只是“百花齊放”的競(jìng)爭(zhēng)方式。當(dāng)然,更多的是價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)。


“春天來了,百花齊放,但同樣也雜草叢生;到了夏天,生機(jī)盎然,大家都在粗暴地、快速地發(fā)展;而到了秋天,一些不好的苗頭開始出現(xiàn),緊接著冬天來了。能熬過這個(gè)冬天的,則面臨著新一輪的進(jìn)化?!?/span>葉明認(rèn)為,四季的變化,恰恰契合了現(xiàn)在外貿(mào)行業(yè)的發(fā)展。


天下大勢(shì),合久必分,分久必合。


2015年,當(dāng)習(xí)近平總書記在中央財(cái)經(jīng)領(lǐng)導(dǎo)小組的會(huì)議上提出了“供給側(cè)改革”后,很多人都還沒意識(shí)到這五個(gè)字的分量——“新計(jì)劃經(jīng)濟(jì)”時(shí)代悄悄來臨了。


什么是新計(jì)劃經(jīng)濟(jì)?就是所有的生產(chǎn)都會(huì)按照消費(fèi)需求進(jìn)行,未來的每一件產(chǎn)品,在生產(chǎn)之前都會(huì)知道它的消費(fèi)者是誰,并且知道這件產(chǎn)品的標(biāo)準(zhǔn)是什么樣的。


葉明說,這是市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)下無序的自由競(jìng)爭(zhēng)后必然會(huì)出現(xiàn)的趨勢(shì)。“在痛定思痛之后,這個(gè)市場(chǎng)必定會(huì)再一次變得理性,理性的結(jié)果就是再一次達(dá)到‘平衡’的狀態(tài)”。


03

危機(jī)


自由競(jìng)爭(zhēng)時(shí)代的的中國制造面臨著內(nèi)憂外患,內(nèi)憂就是葉明言語中“舊秩序打破以后的天下大亂”,而外患,則是一輪又一輪的貿(mào)易戰(zhàn)。


不過在葉明看來,貿(mào)易戰(zhàn)對(duì)于中小企業(yè)來說,其傷害遠(yuǎn)沒有想象中那么大。


葉明說,商業(yè)最基本的邏輯就是買和賣的關(guān)系。不論什么樣的貿(mào)易戰(zhàn)都不會(huì)打破這個(gè)邏輯,給人的感覺無非是“這件商品以前很好賣,但現(xiàn)在在一定的條件下不好賣了”,最簡(jiǎn)單的應(yīng)對(duì)方式就是換一件產(chǎn)品,或者說換一種方式賣產(chǎn)品。


從長(zhǎng)久來看,一輪又一輪商業(yè)上的動(dòng)蕩并非單純是“生老病死”的循環(huán),而是在不斷螺旋式上升。每一輪“生老病死”都會(huì)帶來新的規(guī)范,會(huì)讓產(chǎn)品變得更好,更加與時(shí)俱進(jìn)。


“我們知道,最好的生意就是壟斷。過往我們的外貿(mào)就是壟斷,后來被打破了,但現(xiàn)在又有了新的、更高層次的壟斷出現(xiàn),就是細(xì)分壟斷”,葉明介紹說,細(xì)分壟斷是應(yīng)對(duì)危機(jī)最好的方式,也是制造業(yè)最根本的出路所在。


什么是細(xì)分壟斷?有這樣一個(gè)傳說——中國的高鐵世界領(lǐng)先,但高鐵鐵軌上的螺母卻是由日本一家只有四十多人的小公司制造的,那家公司叫哈德洛克工業(yè)株式會(huì)社。為什么那么先進(jìn)的高鐵我們都造了,反而是那么小的緊固件不能國產(chǎn)呢?


高鐵運(yùn)行時(shí),高速行駛的列車與鐵軌之間的震動(dòng)頻率非常高,一般的螺絲在這種震動(dòng)中會(huì)被震松震飛。如果不想被震飛,那么就需要螺絲和螺母絲絲入扣,永不松動(dòng)才行。這個(gè)要求看起來很簡(jiǎn)單,但是要滿足它并不容易。


中國有高鐵,德國也有,但世界上能夠做出這種用不松動(dòng)螺母的企業(yè)卻只有哈德洛克。這就是細(xì)分壟斷——絕無僅有,獨(dú)此一家,以至于一切貿(mào)易戰(zhàn)看到它都要繞道而行……


只是對(duì)于目前的中國制造企業(yè)來說,相當(dāng)大一部分只能做到在細(xì)分市場(chǎng)耕耘,卻做不到細(xì)分壟斷,不過葉明堅(jiān)信,熟諳“陰陽之道”的中國人,一定能以最好的方式化解貿(mào)易戰(zhàn)帶來的危機(jī)。


04

陰陽


任何一場(chǎng)貿(mào)易戰(zhàn)都不會(huì)改變一個(gè)市場(chǎng)的基本需求。


這是我們必須要看到的,并不是中美打一場(chǎng)貿(mào)易戰(zhàn),美國人就不需要吃飯了,他們的衣食住行仍然需要繼續(xù)下去?!翱赡軐?duì)于中小企業(yè)來說并不算是壞事”,葉明說。原本的市場(chǎng)已經(jīng)僵化了,突然的打亂,其實(shí)也給了其他后來者超越的機(jī)會(huì)。


葉明認(rèn)為,“這就跟打牌一樣,不管怎么洗牌,牌的數(shù)量不會(huì)變(市場(chǎng)不會(huì)變)。打亂之后,必定會(huì)有新的平衡出現(xiàn),這個(gè)市場(chǎng)不會(huì)一直亂下去,這個(gè)過程就給了我們‘渾水摸魚’的機(jī)會(huì)”。


貿(mào)易戰(zhàn)對(duì)于大中型企業(yè)的影響遠(yuǎn)大于中小企業(yè),但葉明覺得,這并不是問題,中國的“陰陽之道”是處理這個(gè)問題最好的辦法。


以中興為例。


葉明說,企業(yè)是什么?“企業(yè)說到底就是一張證,破產(chǎn)并不意味著企業(yè)的消亡。畢竟人還在,機(jī)器廠房還在,技術(shù)也還在,為什么說消亡了呢?只不過換個(gè)方式繼續(xù)生存罷了”,這也正是過去幾十年里,中國眾多中小企業(yè)的生存方式。(筆者就曾在東莞遇到過三年換了三個(gè)名字,但廠址都沒換過的工廠,此為題外話)


中興其實(shí)也一樣,只不過他們的規(guī)模大而已,但“邏輯”不會(huì)變,最壞的結(jié)果就是化整為零,重新進(jìn)入那個(gè)市場(chǎng)。“除了延緩一下我們的發(fā)展時(shí)間,貿(mào)易戰(zhàn)其實(shí)并不能帶來實(shí)質(zhì)性的傷害”。


這并不是設(shè)想,而是在其他領(lǐng)域已經(jīng)有企業(yè)在這么做。


葉明告訴筆者,歐盟內(nèi)部對(duì)歐盟的工廠實(shí)行配額制,在不超過一定數(shù)量的范圍之內(nèi),你可以基于優(yōu)惠關(guān)稅申報(bào)。這原本是為了保護(hù)本地工廠的一個(gè)優(yōu)惠政策,但卻可以為我所用,中國制造產(chǎn)品就可以變成散件的方式,進(jìn)到歐盟客戶的體系當(dāng)中去,從而繞過高額的懲罰關(guān)稅。


事實(shí)上,即便貿(mào)易戰(zhàn)關(guān)上了一扇門,但因?yàn)槭袌?chǎng)的天然存在,導(dǎo)致了依然會(huì)有很多窗打開著。關(guān)鍵就在于,你能否找到打開的窗戶。


“這是一個(gè)很好的時(shí)代”,葉明很肯定地說。


05

生存


無論企業(yè)規(guī)模怎樣,作為經(jīng)營(yíng)者的首要目的都是讓企業(yè)生存下去,不能生存,則一切都無從談起。


葉明說,企業(yè)生存有五個(gè)要素,滿足任何一個(gè)都能活下來。


“我很想第一個(gè)說價(jià)格,經(jīng)商不談價(jià)格不行,但我還是要把質(zhì)量放到第一位”,葉明笑著說。任何一件商品,只要質(zhì)量做到足夠高,那么就一定會(huì)有人為它埋單,這是顛撲不破的道理。同樣的,任何一件商品,只要價(jià)格能做到別人達(dá)不到的那種“低”,那么同樣能夠生存。


第三個(gè)要素則是服務(wù)。每個(gè)人在購買商品的時(shí)候,在價(jià)格和質(zhì)量需求以外,還會(huì)有心理需求?!胺?wù)好會(huì)給客人一種心理暗示,我的服務(wù)是可以讓你放心的,盡管你現(xiàn)在沒什么要我服務(wù)的,但是你知道一旦需要服務(wù)的時(shí)候,一定能找到我,并且我有能力服務(wù)你”。


天下武功,唯快不破。


相信很多人都懂得這樣的道理,對(duì)于商業(yè)行為來說,這句話同樣適用?!皠e人的交貨期是一個(gè)月,你可以做到立即下單立即發(fā)貨,你說客人會(huì)選誰?”


除此之外,“物超所值”也是企業(yè)生存的要素之一。簡(jiǎn)單來說,“物美價(jià)廉”就是這一要素其中的一種表現(xiàn)形式。這一點(diǎn)與服務(wù)類似,都是為了滿足客戶心理上的需求,當(dāng)你總能給客戶帶來“物超所值”的驚喜時(shí),生存必定也就不是問題了。


在葉明的眼中,這五個(gè)要素只要能同時(shí)做到任意兩點(diǎn),“那你在某一地區(qū)就一定是數(shù)一數(shù)二的角色”;如果同時(shí)做到任意三點(diǎn),“那么你可能在國內(nèi)就成了這個(gè)行業(yè)的龍頭企業(yè)”;如果能同時(shí)做到更多,那么現(xiàn)在那些跨國巨頭就是最好的“模板”。


上述要素是讓企業(yè)存活的客觀條件,葉明認(rèn)為主觀條件就是一定要從宏觀的角度去看待一些具體的問題。


通過兩三代人的努力,中國通過外貿(mào)賺取了大量的外匯,“但這些錢在手里,除了買美國國債以外,又不能從發(fā)達(dá)國家換來更先進(jìn)的技術(shù),看起來好像我們吃虧了”。


“其實(shí)我覺得大道無形未必吃虧,因?yàn)檫@是相對(duì)而言的,因?yàn)槟銈}里有糧,并且糧食足夠厚的時(shí)候,你心里就有膽去做一些事情。有膽做一些事情,才能讓事情變得一路往上走,去實(shí)現(xiàn)更大的價(jià)值。


06

后記


對(duì)于制造業(yè)來說,危機(jī)就是大浪淘沙的過程。


葉明在三十年外貿(mào)從業(yè)過程中見多了企業(yè)的生死,社會(huì)的發(fā)展,導(dǎo)致曾經(jīng)的規(guī)則都已經(jīng)不再適用。


舉一個(gè)簡(jiǎn)單的例子,“曾經(jīng)語言是非常重要的一門技能,但是現(xiàn)在滿大街的年輕人都會(huì)說幾句外語,這時(shí)候你以前擁有的優(yōu)勢(shì)也就不復(fù)存在了”。很多老外貿(mào)人以為靠以前掌握的內(nèi)容可以吃一輩子,而沒有去學(xué)習(xí)那些由年輕人創(chuàng)造的新的規(guī)則,那是完全行不通的,“可能到死都不會(huì)知道‘誰動(dòng)了你的奶酪’”,葉明說。


商業(yè)上的波瀾詭譎,葉明已經(jīng)可以用云淡風(fēng)起的態(tài)度去面對(duì),他堅(jiān)定地認(rèn)為,萬事都有其內(nèi)在的、顛撲不破的邏輯。“萬里江山三杯酒,千秋大業(yè)一壺茶”,葉明用這句話詮注了自己三十年外貿(mào)人生。


(文_任學(xué)奎,本文刊載于第60期《焦點(diǎn)視界》雜志)